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导购人员连接着产品与顾客，是战斗在销售第一线的人。他们不仅仅是交易员，还扮演着市场情报员、企业形象大使、产品趋势顾问等角色。 本书精心挑选了导购人员在工作过程中经常遇到的问题，通过错误应对、情景解析、正确应对三大模块，全方位展示了导购人员应当掌握的销售策略与销售技巧。通过阅读本书，导购人员将熟练掌握各类销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。 本书针对一名优秀的导购人员应该具备什么样的技能，以及如何成为一名优秀的导购人员做了详细的讲解，广大导购人员只要在实践中灵活运用相关技能，必能成为屡创佳绩的销售高手。

第一章 当我们遇到这样的情形时 // 1 大讲堂1 当刚开店门或准备打烊，有顾客来时 // 2 大讲堂2 当我们的热情遇上了顾客的冷淡回应时 // 4 大讲堂3 当顾客对我们的推介没什么兴趣时 // 7 大讲堂4 当顾客总是询问一些专业问题时 // 12 大讲堂5 当顾客总抱有怀疑态度，不愿相信我们的话时 // 17 大讲堂6 当顾客总拿其他品牌、其他门店来对比时 // 20 大讲堂7 当顾客这里摸摸那里看看，却不愿试穿时 // 24 大讲堂8 当顾客试穿了好几个号码都不合身时 // 27 大讲堂9 当顾客在试穿过程中突然产生了不满时 // 29 大讲堂10 当顾客试穿后啥也不说就准备离开时 // 31 大讲堂11 当顾客试衣时，闲逛顾客插嘴 // 33 大讲堂12 当高峰期顾客抱怨服务不周准备离开时 // 36 大讲堂13 当不知道谁才是真正的决策者时 // 38 大讲堂14 当同行顾客之间意见不统一时 // 42 2 王牌导购大讲堂情景演示+ 错误分析+ 正确示范 大讲堂15 当我们遇到特别能砍价的顾客时 // 49 大讲堂16 当顾客看了标价或听了报价转身要离开时 // 52 大讲堂17 当顾客试穿满意，可一问价格就不想要了时 // 55 第二章 当顾客提出这样的穿着问题时 // 59 大讲堂18 “这款裙子有黄色的吗” // 60 大讲堂19 “这件衣服穿起来好显胖啊” // 62 大讲堂20 “这件衣服穿起来显得好老气” // 65 大讲堂21 “我不喜欢这款，看起来太土了” // 68 大讲堂22 “太紧了”“有点小了” // 70 大讲堂23 “这领口有点低了吧，很容易走光” // 75 大讲堂24 “好看是好看，不过我不喜欢穿低腰的” // 77 大讲堂25 “风一吹裙子就飘起来了，多不好意思” // 78 大讲堂26 “面料太硬了，穿着不舒服” // 81 大讲堂27 “我穿这个会不会显得太幼稚了” // 83 大讲堂28 “别的还好，就是颜色我不喜欢” // 85 大讲堂29 “这种面料的衣服还有其他款式吗” // 88 大讲堂30 “款式好少，找不到我喜欢的” // 90 大讲堂31 “算了，这件我穿起来一点都不好看” // 91 大讲堂32 “款式是不错，不过满大街的人都在穿” // 94 大讲堂33 “不用了，这款衣服我已经有一件了” // 96 大讲堂34 “太讨厌了，我同事已经有一件了” // 98 大讲堂35 “你们的衣服颜色都太深（太暗、太鲜艳）了” // 100 大讲堂36 “哎，你们的衣服越来越年轻化了，都没适合我的了” // 103 大讲堂37 “改了裤脚，裤脚上的装饰没有了又不好看” // 106 3 目录 第三章 当顾客提出品牌、品质问题时 // 109 大讲堂38 “你们真的是国际品牌吗” // 110 大讲堂39 “你们是新品牌吧，我都没有听说过” // 112 大讲堂40 “真是的，找谁不好，干嘛找×× 代言呢” // 114 大讲堂41 “哦，我之前一直都是穿×× 品牌的” // 116 大讲堂42 “怎么感觉你们的风格一直在变呢” // 118 大讲堂43 “这款式和×× 很像，到底谁模仿谁啊” // 120 大讲堂44 “我觉得纯棉的比较好” // 122 大讲堂45 “会不会容易褪色、缩水、起皱” // 124 大讲堂46 “款式不错，不过面料好像不是很好” // 127 大讲堂47 “我看这种面料的透气性应该不好吧” // 130 大讲堂48 “车工不好，线头又多，看来质量不怎么样” // 132 大讲堂49 “这种针织衫会不会很容易变形啊” // 135 大讲堂50 “听说羊毛衫很容易掉毛，还会起球” // 138 大讲堂51 “你们促销的衣服是不是有质量问题啊” // 140 大讲堂52 “咦，这不是你们去年的旧款吗” // 142 大讲堂53 “这是旧款吧？怎么说是新款上架呀” // 145 大讲堂54 “算了，不能机洗，打理太麻烦了” // 147 第四章 当顾客提出这样的价格问题时 // 151 大讲堂55 “这件还不错，就是太贵了” // 152 大讲堂56 “好像你们的衣服越来越贵了” // 155 大讲堂57 “整条街就你们的衣服最贵了” // 158 大讲堂58 “你们家的衣服很一般，怎么还那么贵” // 161 大讲堂59 “款式差不多，可你们比×× 牌子的贵多了” // 164 4 王牌导购大讲堂情景演示+ 错误分析+ 正确示范 大讲堂60 “你们什么时候会打折呀” // 167 大讲堂61 “怎么还没过季就开始打折” // 169 大讲堂62 “现在8 折，以后会不会折扣更低” // 171 大讲堂63 “那些名牌都打折，你们竟然不打折” // 173 大讲堂64 “我也算老顾客了，一点额外的优惠都没有吗” // 176 大讲堂65 “我是你们的老顾客介绍过来的，可以优惠多少” // 178 大讲堂66 “我是你们店长的朋友，怎么着也得优惠点吧” // 180 大讲堂67 “我都来了好几趟了，再给打点折吧” // 183 大讲堂68 “懒得再讲价，你说吧，最低多少可以卖” // 186 大讲堂69 “就这样，8 折，不行我就去其他家买了” // 188 大讲堂70 “促销也不见得便宜，你就再优惠点吧” // 190 大讲堂71 “买那么多件都没优惠，那我一件也不买了” // 192 大讲堂72 “真是的，那给我把零头抹掉总可以吧” // 194 大讲堂73 “我不要赠品和积分，给我个低折扣吧” // 197 大讲堂74 “买了那么多，送我条皮带总可以吧” // 200 第五章 当顾客提出这样的成交问题时 // 203 大讲堂75 “太贵了，我没必要买这么好的衣服” // 204 大讲堂76 “我先逛逛，考虑一下再决定吧” // 207 大讲堂77 “我回去和我老公商量一下再说吧” // 209 大讲堂78 “我先试试，等打折的时候再买” // 212 大讲堂79 “你觉得这件不好看，是吗” // 214 大讲堂80 “到底买不买呢” // 217 大讲堂81 “我到底该选哪一件呢” // 220

张秀玲 资深服装销售专家、培训导师，擅长营销一线的实战培训，担任过莱亚百货、左右鞋业、麦拉服饰、雅菲服装等企业的高级培训顾问，参与编写出版过《金牌营业员培训教程》《金牌店长提升教程》《销售高手教你卖服装》《销售就靠这几招——服装金牌导购员的86篇拿单日记》《服装这样卖就对了》等图书。

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