从失败到成功的推销法则

美国著名推销员弗兰克・贝格特被誉为“超级推销大王”，日本著名推销员原一平被称为“日本推销之神”，但他们在自己早期的推销生涯中都是彻底的失败者。正是通过战胜自己、克服困境，他们才从失败推销员的行列里走了出来，攀上了推销事业的巅峰，成为激励无数后来者的推销艺术大师。 由此可见，成功的推销员和杰出的推销冠军并不是天生的。只要你立下决心，具备恰当的心理素质和必要的推销技能，你也能像弗兰克・贝格特和原一平一样。从失败走向成功，从低谷攀上高峰，从平凡飞向卓越。 一位著名的推销员说过：推销是从被拒绝开始的，推销员的事业生涯也往往是从失败开始的。但最初的被拒绝并不代表被永久的拒绝，而最初的失败也不代表最后的失败。优秀的推销员正是从被拒绝和失败的困境中找到了成功的种子，并小心地浇灌着它，直到它长成个人事业的参天大树。 本书以推销的失败为起点，详尽阐述了推销生涯中从失败到成功的心理历程和基本法则，内容丰富，条理清晰。本书既适合作为推销人员提升业绩的有益读本，也适合作为销售公司培训员工的经典教程。书中包括了深入浅出的理论说明和生动的案例分析，还有顶级推销员的现身说法，让人于轻松自然中开茅塞、除鄙见、增学问、得新知，真正分享推销冠军的成功秘密。

第一篇从失败到成功的心理历程 第1章推销是勇敢者的游戏 百里挑一的成功者 要有一颗勇敢的心 彩虹总在风雨后 失败是暂时的 不以失败为耻 放弃才是真正的失败 第2章自信积极的推销心态 自信的伟大力量 从自卑到自信的推销员 建立自信的十个步骤 积极心态的魔力 让积极心态为你效劳 如何培养积极心态 第3章从失败中汲取成功的力量 失败未必是成功之母 失败的收获更珍贵 执著坚韧带来最终的胜利 发掘潜能克服危机 原一平的失败之树 推销员失败原因探微 反败为胜的三个精神原则 第4章推销员的成功“基因” 成功必备的个性因素 成功推销员的六大能力 热爱唤起强烈的事业心 澎湃的工作激情 贝格特的成功秘密 第二篇从失败到成功的椎销法则 第5章推销法则之1：寻找最佳的推销对象 成功推销第一步 慧眼识别新客户 掌握好自己公司的客户信息 查阅资料也能帮上忙 利用咨询为推销铺路 连锁介绍客源无限 用书面资料引来客户 发挥中心人物的魅力 巧用电话找目标 他山之石，可以攻玉 挑选最佳的销售对象 第6章推销法则之2：了解你的推销对象 推销高手的心得 记住别人的名字 了解顾客的相貌 知己更需知彼 “曲线推销”术 第7章推销法则之3：树立正确的推销目标 目标是成功的向导 推销员不可茫无目标 什么样的目标才有效 制定目标时要问的八个问题 推销员如何制定目标 第8章推销法则之4：让顾客信任你 顾客的信任为你带来成功 外表是产生信任感的开端 精通业务才能取信于人 用真诚赢得顾客的信任 尊重顾客换来珍贵的信任 巧妙利用“第三者” 第9章推销法则之5：发掘顾客的需要 找到顾客的需要才能成功推销 了解顾客的购买心理 设身处地为顾客着想 设想顾客的未来需要 发掘顾客的潜在需要 第10章推销法则之6：倾听顾客的心声 好听众受益无穷 成功的推销员会倾听 听重于说 此时无声胜有声 有效倾听的准则 增强推销员倾听能力的十种方法 第11章推销法则之7：说服客户的技巧 恰当的恭维话 推销中的“魔力句式” 诱导顾客的“二选一”询问法 高超的谈话艺术 让“我不要”变成“我要” 用问题来说服客户 第12章推销法则之8：出奇制胜的推销术 创新带来奇迹 新颖的演示推销法 想朝东，先向西 销售用具的妙用 名片上也可出新意 巧用图案的魅力 推销员的百宝箱 第13章推销法则之9：管理好你的时间 成功需要善用时间 时间是推销员的宝贵资源 一日之计在于晨 节约你的移动时间 从闲暇中挤时间 向效率要时间 合理配置好你的时间 推销员克服浪费时间的对策 原一平节时20招 第14章推销法则之10：从拒绝中寻找成功 推销是从拒绝开始的 寻找拒绝购买的真正原因 化解客户的种种借口 如何在电话中化解拒绝 从异议中寻找成交的机会 如何处理客户的价格异议 第15章推销法则之11：因人而异的推销术 推销方法不可千篇一律 如何对待傲慢的客户 如何对待爱刨根问底的客户 如何对待理智型的客户 如何对待依赖型的客户 如何对待多疑型的客户 如何对待拒人千里的客户 十种常见的应对技巧 第16章推销法则之12：注重细微之处 小中才能见大 怎样恰当地称呼客户 如何得体地使用名片 拜访中的礼仪问题 平起平坐好洽谈 何时拿出商品简介 电话推销时的注意要点 吉拉德的经验之谈 第17章推销法则之13：推销后的推销 售后服务有助于推销 成交不是推销的终端 与顾客建立深厚的感情 为顾客解除后顾之忧 主动为顾客提供服务 跟踪服务的七条建议 如何妥善处理顾客的抱怨 第三篇推销冠军的秘密 第18章你也可以成为1％的成功者 幸运的1％ 一次扣人心弦的成功推销 心态和技巧是成功的法宝 最成功推销员的20种品质 做一个成功的完整人

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