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关键词：B2B 销售 团队 郑毓煌 诺埃尔·凯普 客户驱动 甲骨文 思科 施乐 惠普 索尼 华为 【内容简介】 当今时代，成功的企业无一不是以客户为驱动力的，销售部门需要和市场营销、产品研发以及其他部门共同识别客户需求，进而制订解决方案，满足客户需求。 许多行业领军企业很早就认识到销售部门的运行与其他所有关键业务部门一样，需要投入大量的知识资本和职业道德资本。 本书作者调查了从传统行业到前沿行业的很多企业，走访了思科、联邦快递、健赞、惠普、霍尼韦尔、强生、江森自控、万事达信用卡、甲骨文、必能宝、思爱普、索尼电子、汤森路透、惠而浦、 施乐等全球领先B2B企业的销售总裁，发现他们在打造以客户为驱动力的强大的销售团队上有惊人一致的原则与特点，并概括总结为以下五大要务： 前线领导。销售主管亲自指导一线员工，并以身作则，亲自参与销售。 关怀手下，充分授权。通过关怀下属并对销售团队充分授权，从而帮助销售团队做出最高的业绩。 推动销售的科学性和客户关系的艺术性。积极磨炼和扩大知识资本，发展科学的销售方式，同时又保持过去一直提倡的客户关系的艺术性。 敢于试错。伟大的销售组织拥抱变革。它们经常尝试去改善已有的方法并创造新的方式，愿意忍受甚至鼓励“犯错”。 在销售中践行使命。优秀的销售人员绝不仅仅是一部投币式自动收获机，他们需要一个更伟大的使命以被鼓舞、被激励。 结合企业实践案例，《销售为先》一书对以上五大要务进行了深入解读，致力于帮助企业打造同质竞争时代不可复制的销售竞争力。 【编辑推荐】 推荐一：传统商业思维里存在对销售的刻板印象，销售的作用被低估。在B2B现代商业社会中，销售已成为企业的尖刀，发挥着越来越重要的作用，尤其是在以客户为驱动力的商业模式下，没有销售，一切就不会发生。 推荐二：作者调查走访了包括传统行业和前沿行业的很多企业，发现世界领先的B2B企业在打造销售组织上存在惊人一致的原则和特点，尤其是《销售为先》一书中提到的五大要务。正是通过这五个方面的出色表现，这些企业才能在几乎全球每个行业都供大于求的局面下实现成功。当它们的竞争对手无法使自己公司的产品实现差异化的时候，这些优秀的企业却轻而易举地做到了。 推荐三：《销售为先》一书，结合企业实践案例，对这五大要务进行了深入、系统且易懂的解读，是目前市场上不多的兼备系统性与实用性的销售类图书。 推荐四：哈佛商学院教授苏尼尔·古普塔、惠普全球高级副总裁布鲁斯•道格仁、惠氏公司原全球董事长兼CEO罗伯特•恩塞纳、北京大学国家发展研究院BiMBA院长陈春花、思科中国区原副总裁张坚联袂力荐。

推荐序 如何成为一个优秀的销售或销售管理者？ 序 企业家如何持续成长并获得成功？ 引 言 打造优秀B2B企业销售力的五大要务 第一章 前线领导 身在前线 以身作则 像自己创业那样工作 权力共享 沉默并不是金 结论 第二章 关怀属下，充分授权 出色的招聘 培训销售团队 培训销售经理 业绩管理 结论 第三章 销售科学性与客户关系艺术性 销售从艺术到科学的转型 通用型销售代表过时了吗？ 销售部门和营销部门的新型关系：合伙人关系 销售部门和市场营销部门的连接点：销售运作部门 打造全球销售和支持流程 持续进步和转型变革 如何实现销售的科学化 对抗同质化之路 从批发零售到销售流通 如何获得零售合作伙伴的信任和忠诚 内部销售资产管理 结论 第四章 敢于试错 永远创新试验 领导力与决策 人员培训与指导 市场细分与销售覆盖 在成功与失败中学习 敢于试错和转型 第五章 在销售中践行使命 使命：销售组织的灵魂 把销售资源和企业使命相融合 在招聘和培训中践行企业使命 如何面对道德困境 如何坚守使命 结论 第六章 销售+：打造优秀销售组织的新模式 打造优秀B2B 企业销售力的五大要务 “销售+”模式 通过“销售+”模式应对经济危机 销售部门是企业的尖刀 投资销售部门的知识资本 通过“销售+”模式找到未来增长点 结论

【作者简介】 诺埃尔·凯普 全球知名营销大师，哥伦比亚大学商学院市场营销系国际市场营销R.C.Kopf教授及前系主任。他是战略和国际客户管理的前沿专家，在市场营销和销售管理培训方面也拥有丰富经验。凯普教授在伦敦大学学院获得理学学士和化学博士学位，之后他在曼彻斯特大学、哈佛大学及哥伦比亚大学商学院分别获得工商管理学学士、硕士和博士学位。 加里·图布里迪 Alexander集团副总裁，负责该公司的销售管理咨询相关业务。他主要是就提升销售与市场推广效率方面提供咨询服务。图布里迪是销售变革、销售管理、销售组织设计、销售队伍规模与部署、销售业绩管理、销售赔偿设计等方面的专家。他拥有美国布朗大学文学学士学位和哥伦比亚大学商学院MBA学位。 郑毓煌 毕业于美国哥伦比亚大学（营销学博士），现任清华大学经济管理学院营销学博士生导师，多年来致力于传播科学的营销理念与方法，被誉为“中国科学营销倡导者”。他的课程广受企业家和创业者欢迎，并获得美国营销学会主席、沃顿、哈佛商学院院长等权威一致赞誉。 【媒体及名人推荐】 苏尼尔·古普塔 哈佛商学院市场营销部主任、讲席教授 企业如何才能打造优秀的销售团队？《销售为先》这本书通过采访思科、惠普、甲骨文、联邦快递、强生等全球顶尖企业而总结出来的销售力五大要务模型，值得每个希望实现优秀销售业绩的企业家和企业高管阅读。 布鲁斯•道格仁 惠普公司全球高级副总裁 如何把销售组织变为企业增长和利润的战略驱动力？《销售为先》一书里的销售力打造五大要务不可不读！ 罗伯特•恩塞纳 惠氏公司原全球董事长兼CEO 销售团队倾听顾客的声音，他们身处接触顾客的前线。那些把销售团队视为企业组织的核心而非支持性下属部门的企业，都会在市场上表现得更好。我强烈建议所有的企业家都来阅读《销售为先》这本书！ 余承东 华为公司消费者业务CEO 在以客户为中心的今天，如何做到客户为先？企业需要销售团队有使命感，在一线去倾听顾客的声音，为客户提供最好的产品和服务。对于那些希望打造优秀销售团队以更好为客户服务的企业，《销售为先》这本书值得一读！ 陈春花 北京大学王宽诚讲席教授，国家发展研究院BiMBA院长 优秀的企业以及企业领导者，有其独特之处，其中一个显著的特征就是拥有销售力。这个能力打造，需要回归顾客端来界定企业自己的能力，是一个需要投入大量的知识资本和职业道德资本的过程。 张坚 营创·销售学院院长，思科中国区原副总裁 销售对企业的重要性毋庸置疑。然而，市面上大量的营销、销售类书籍要么是一些商战小说，要么是作者根据自己的经历自创的一些套路（诸如切割、搞定、战法之类），甚至还有许多励志鸡汤型的无厘头培训（例如教你怎么把梳子卖给和尚），根本不成体系。整体来看，中国企业界非常缺乏一种能够沉下心来、从优秀企业的实践中通过大量调研总结得来的、能够系统指导销售工作的理论体系。《销售为先》这本书就帮助我们解决了这个问题。

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