中信出版社

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成立时间：1993年02月16日

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关键词：B2B 销售 团队 郑毓煌 诺埃尔·凯普 客户驱动 甲骨文 思科 施乐 惠普 索尼 华为 【内容简介】 当今时代，成功的企业无一不是以客户为驱动力的，销售部门需要和市场营销、产品研发以及其他部门共同识别客户需求，进而制订解决方案，满足客户需求。 许多行业领军企业很早就认识到销售部门的运行与其他所有关键业务部门一样，需要投入大量的知识资本和职业道德资本。 本书作者调查了从传统行业到前沿行业的很多企业，走访了思科、联邦快递、健赞、惠普、霍尼韦尔、强生、江森自控、万事达信用卡、甲骨文、必能宝、思爱普、索尼电子、汤森路透、惠而浦、 施乐等全球领先B2B企业的销售总裁，发现他们在打造以客户为驱动力的强大的销售团队上有惊人一致的原则与特点，并概括总结为以下五大要务： 前线领导。销售主管亲自指导一线员工，并以身作则，亲自参与销售。 关怀手下，充分授权。通过关怀下属并对销售团队充分授权，从而帮助销售团队做出最高的业绩。 推动销售的科学性和客户关系的艺术性。积极磨炼和扩大知识资本，发展科学的销售方式，同时又保持过去一直提倡的客户关系的艺术性。 敢于试错。伟大的销售组织拥抱变革。它们经常尝试去改善已有的方法并创造新的方式，愿意忍受甚至鼓励“犯错”。 在销售中践行使命。优秀的销售人员绝不仅仅是一部投币式自动收获机，他们需要一个更伟大的使命以被鼓舞、被激励。 结合企业实践案例，《销售为先》一书对以上五大要务进行了深入解读，致力于帮助企业打造同质竞争时代不可复制的销售竞争力。 【编辑推荐】 推荐一：传统商业思维里存在对销售的刻板印象，销售的作用被低估。在B2B现代商业社会中，销售已成为企业的尖刀，发挥着越来越重要的作用，尤其是在以客户为驱动力的商业模式下，没有销售，一切就不会发生。 推荐二：作者调查走访了包括传统行业和前沿行业的很多企业，发现世界领先的B2B企业在打造销售组织上存在惊人一致的原则和特点，尤其是《销售为先》一书中提到的五大要务。正是通过这五个方面的出色表现，这些企业才能在几乎全球每个行业都供大于求的局面下实现成功。当它们的竞争对手无法使自己公司的产品实现差异化的时候，这些优秀的企业却轻而易举地做到了。 推荐三：《销售为先》一书，结合企业实践案例，对这五大要务进行了深入、系统且易懂的解读，是目前市场上不多的兼备系统性与实用性的销售类图书。 推荐四：哈佛商学院教授苏尼尔·古普塔、惠普全球高级副总裁布鲁斯•道格仁、惠氏公司原全球董事长兼CEO罗伯特•恩塞纳、北京大学国家发展研究院BiMBA院长陈春花、思科中国区原副总裁张坚联袂力荐。