影响力（原书第5版）

[内容简介] ● 《影响力》（教材版，原书第5版）重装上市！ ● 《影响力》（原书第5版）是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们也总是容 易上当受 骗。 ● 在原来经典版的基础上，作者推出的这本原书第5版，也成了斯坦福大学的经典教材。《影响力》（原书第5版）新增逾两倍一手商业案例，有更鲜活的服从法则演示、更实用的影响力思考练习。本书对于培训从业者、商业人士以及广大普通读者有深远意义，教你培训出更具说服力的影响者，让你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。 ● 本书被引述率高居社会心理学之冠，曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。 [编辑推荐] ● 学习西奥迪尼经典说服理论，解决说服难题，提升你的影响力！ ● 当你遇到以下情况时，请务必翻开本书： ·你是与客户谈判的销售人员，你给出报价A，客户却要求降价至少一半，否则就要与竞争对手合作，你该如何与之谈判？ ·你是竞争合作项目的商务经理，有3家竞品公司同场竞争，你提供的产品最贵，你该如何赢得客户？ ·你是广告策划，要为甲方的产品拍广告，该产品的功能很棒，但也有一个缺点，客户希望观众更信赖该产品，你该不该在广告里提它的缺点？ ·你是在线培训企业营销主管，若要向屏幕对面的陌生人推销一款定价很高的在线课程，你该如何说服看不见的对方？ ·你是公司高管，想在公司推行一项新的战略计划，有人支持，有人反对，有人则在“骑墙”，你该如何说服“骑墙者”，从而得到大多数人的支持？ ·你是企业内训负责人，要给全公司近300名销售人员上课，你该如何将“说服”这一最重要的销售技巧传达给每位销售同事？ ● 新增逾两倍一手案例；更鲜活的服从法则演示；更实用的影响力思考练习；全球著名管理学大师汤姆·彼得斯、巴菲特的精神导师查理·芒格、硅谷创意大师盖伊·川崎鼎力推荐；斯坦福大学经典教材，有史以来全球发行量更高的教科书之一。

中文版序 / V 前 言 / XI 引 言 / 001 第1章 影响力的武器 章首案例 我以为是将军要我这么做的 / 006 按一下就播放 / 008 把赌注押在抄捷径上 / 013 渔利的奸商 / 017 以柔克刚 / 020 本章小结 / 025 习　题 / 026 第2章 互惠 章首案例 50多年的人情债 / 030 互惠原理怎样起作用 / 035 互惠式让步 / 055 拒绝-后撤策略 / 057 如何防范 / 068 本章小结 / 073 习　题 / 075 第3章 承诺和一致 章首案例 高尔夫传奇大师出尔反尔了吗 / 078 言出必行 / 080 承诺是关键 / 090 如何防范 / 128 本章小结 / 138 习　题 / 140 第4章 社会认同 章首案例 汤米可以，我也可以 / 142 社会认同原理 / 144 死亡原因：不确定性 / 158 有样学样 / 170 如何防范 / 187 本章小结 / 197 习　题 / 198 第5章 喜好 章首案例 当心信用卡陷阱 / 202 交朋友来影响人 / 207 我喜欢你的理由 / 209 条件反射和关联 / 226 如何防范 / 240 本章小结 / 243 习　题 / 245 第6章 权威 章首案例 怎样才能让番茄酱受欢迎 / 248 权威高压的力量 / 251 盲目服从的诱惑和危险 / 256 内涵不是内容 / 261 如何防范 / 270 本章小结 / 277 习　题 / 278 第7章 稀缺 章首案例 优惠券，你用了多少 / 280 物以稀为贵 / 282 逆反心理 / 289 最佳条件 / 300 如何防范 / 309 本章小结 / 315 习　题 / 317 第8章 即时的影响力 章首案例 刻薄的主持人和聪明的嘉宾 / 320 原始的自动反应 / 321 现代的自动反应 / 323 捷径应受到尊重 / 325 本章小结 / 329 习　题 / 330

罗伯特·西奥迪尼 (Robert B. Cialdini) ● “影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。多年执教于亚利桑那州立大学，现为该校社会学和营销学名誉教授。 ● 西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影 响力研究 领域的开创性，人们将其称为“影响力研究领域的本杰明•富兰克林”。 ● 除了教学和对大众的科学普及，西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司，带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除了谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。 ● 为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献，亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室。

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