华为营销基本法

本书采取“扎根理论、文献梳理、案例实证、案例拓展、比较研究、知识归纳和行动规划”七大方法，以华为及其营销体系的发展为线索，对华为的营销使命、文化、技能、素质、制度、业务流程、业务获取、业务绩效与评价、职业通道、持续学习、团队等方面进行分析，通过123个案例萃取出华为营销基本法。本书共计十一章，分为三篇：铸魂篇、筑技篇和逐梦篇，按照华为营销体系的实际脉络，梳理出华为营销基本法的五个步骤：内化于魂、固化于制、实化于技、潜化于质、优化于新。 本书力求引用案例真实，客观展示华为营销体系的全面性、系统性和科学性。本书语言浅显易懂，案例描述言简意赅，理论归纳深入浅出，希望能为企业界和学术界提供别样的探索视角和学习材料。

目录 第一篇铸魂篇 第一章销售人员使命 4 一、振兴民族通信工业 4 二、促进企业持续稳健发展 7 三、长期艰苦奋斗，点滴开拓市场 8 第二章销售部文化 11 一、烧不死的鸟是凤凰 11 二、胜负无定数，敢拼成七分 16 三、胜则举杯相庆，败则拼死相救 17 四、大胆地设想，小心地求证 19 《铸魂篇》学习小结与行动计划 21 第二篇筑技篇 第三章角色与工作 25 一、角色 25 二、工作目标 26 三、例行工作 29 第四章考核与评价 42 一、考核内容 42 二、认证关系与考核关系 44 三、考核方式 46 四、沟通与协调 46 五、考核结果 48 第五章技能与绩效 50 一、人际理解与沟通 50 二、关系平台 55 三、信息平台 66 四、项目挖掘与推动 76 五、提升客户满意度 91 第六章行为规范与职业道德 97 一、引子 97 二、劳动态度 102 三、行为规范 128 第七章必备知识 141 一、公司概况 141 二、企业文化 143 三、市场部管理制度 144 四、市场部组织结构与工作流程 145 五、业务基本知识 147 六、熟悉公司产品 152 七、营销基础知识 158 八、广博的知识面 164 第八章做人 167 一、有理想 167 二、尊重与自重 169 三、开放自我 172 四、谦虚 180 五、艰苦奋斗 182 第九章素质 185 一、素质冰山模型 185 二、必备素质 190 《筑技篇》学习小结与行动计划 221 第三篇逐梦篇 第十章职业通道 225 一、国内营销专家 227 二、国际营销专家 228 三、驻外机构管理岗位 231 四、职能管理岗位 234 第十一章发展与创新 237 一、做实 237 二、创业 239 三、创新 240 四、开放自我，不断学习 240 《逐梦篇》学习小结与行动计划 248 附录A华为三级管理者任职资格行为标准 249 附录B华为行为准则 252 附录C华为干部二十一条军规 263 附录D华为干部八条准则 265 附录E任正非管理名言 266 案例 目录 案例1-1 华为使命修正：民族的更是世界的 6 案例1-2任正非：领先三步是先烈，领先半步才是英雄 8 案例1-3华为开拓市场的“盐碱地”战略 9 案例1-4华为开拓市场的“薇甘菊”精神 9 案例2-1 凤凰涅槃是创业华为的精神图腾 12 案例2-2千金买骨与“歪瓜裂枣” 14 案例2-3华为集团营销淘汰机制“955法则” 15 案例2-4天赐食于鸟，却不投食于巢 16 案例2-5“雁”的团队，“鹰”的个体 17 案例2-6做企业的三种境界 19 案例3-1和客户建立“不打领带的关系” 29 案例3-2市场信息的四个维度：我、行、客、敌 30 案例3-3华为的市场策略：无准备，不市场 34 案例3-4职场非情场：“小善大恶，大善非情” 35 案例3-5营销人员的六“商”之一：融商 37 案例3-6华为“别有洞天”的市场发现 39 案例3-7文档管理的“左手栏”方法 39 案例4-1华为的沟通协调“三件事” 47 案例4-2华为卫生间里的香水味多久才会散去？ 49 案例5-1信息解码和分析的15字箴言 51 案例5-2华为分析客户需求的16字方针 51 案例5-3营销管理的“五道合一” 52 案例5-4注意倾听：华为不需要“院士”，只需要“院土” 54 案例5-5华为坚决不做“黑寡妇” 55 案例5-6营销创新的“FAST和FIRST”思维 56 案例5-7营销大格局：大项目，大市场，大平台，大未来 58 案例5-8战略决定成败 60 案例5-9华为从不跨界打劫 62 案例5-10华为的共享观：投之以木桃，报之以琼瑶 64 案例5-11掬水月在手，弄花香满衣 66 案例5-12“PESTEL”模型在营销中的使用 69 案例5-13减少市场信息的“噪音” 71 案例5-14昨天的阳光晒不干今天的衣服 72 案例5-15华为集团的两个“报告”制度 74 案例5-16洞察市场“六步法” 78 案例5-17“无心插柳”式营销的本质 81 案例5-18项目思维的“六不放过”精神 85 案例5-19商务谈判的“APRAM”模型 87 案例5-20华为倡导的谈判原则：英雄肝胆 90 案例5-21服务营销的120法则 93 案例5-22华为向海底捞和顺丰速运学习什么？ 96 案例6-1华为营销的“军事化管理” 97 案例6-2华为营销行为规范的“四化原则” 100 案例6-3西点军校女学员的“耳环标准” 102 案例6-4华为学习西点军校的“七大管理法则” 102 案例6-5双肩担道义：工作本身就是奖赏 103 案例6-6“事事”不多，有四个 105 案例6-7华为重奖投标迟到的女客户经理 106 案例6-8把“事故变为故事”的能力 107 案例6-9华为不倡导996工作制，而是2750 109 案例6-10华为睡在地上的高学历“民工” 110 案例6-11营销人员的“六商”之一：韧商 111 案例6-12华为“铁军”的“传帮带” 113 案例6-13华为倡导奉献精神，但决不让雷峰穿破袜子 115 案例6-14华为的“四不”奉献精神 116 案例6-15华为的团队组合：重装旅与陆战队 119 案例6-16华为的团队配合：蜂群战术 119 案例6-17团队建设的“三补”原则 120 案例6-18沟通原理：七分氛围，三分技巧 122 案例6-19华为的自我批判：惶者生存 124 案例6-20自我批判，才能自我涅槃 125 案例6-21华为的自省：“黑锅”变金锅 127 案例6-22华为研发人员8年“洗辱”的故事 127 案例6-23营销人员的“六商”之一：形商 129 案例6-24一盏青灯伴古佛，不负如来不负卿 131 案例6-25华为：保密能力也是市场竞争力 137 案例7-1通于一而万事毕 142 案例7-2《华为人报》：传播华为价值观的高速列车 144 案例7-3华为不惜重金买管理、买制度 145 案例7-4企业 “四治”境界之“法治” 146 案例7-5知识运用的“N+1+N”模型 150 案例7-6华为惺惺相惜爱立信：对手即帮手 153 案例7-7“四情分析”与“135”卖点提炼 154 案例7-8营销管理切忌“晚节不保” 156 案例7-9华为的竞争对手都是“友商” 162 案例7-10华为营销人员的“两力一度”能力模型 162 案例7-11华为的“血洗力” 165 案例7-12华为的新岗位：“合同场景师” 166 案例8-1华为集团的“三有”人才标准 168 案例8-2水至平而邪者取法，镜至明而丑者亡怒 170 案例8-3大客户营销的四种模式 170 案例8-4喜马拉雅山的水为什么不能流入亚马孙河？ 173 案例8-5华为的“之”字形人才成长模式 173 案例8-6纵使一年不晴天，不可一日不笑颜 174 案例8-7从来不赚数得清的钱 176 案例8-8救寒莫如重裘，止谤莫如自修 178 案例8-9像姚明一样蹲着说话，也不能证明你不伟大 180 案例8-10营销人员处世三字诀：谦、清、勤 181 案例8-11任正非：华为给员工的最大好处就是“吃苦” 183 案例9-1华为定位“修教堂”而不是“抬石头” 187 案例9-2任正非的思考题：《铃儿响叮当》的作者为何87岁才出名？ 187 案例9-3无视鲜花与荆棘方能成就自己 190 案例9-4营销人员心态：少做减法和除法 192 案例9-5价值标准的“试金石” 194 案例9-6营销管理“四交法” 196 案例9-7大地为心灵所震动 198 案例9-8华为营销的每日“市场三问” 199 案例9-9机会的别称是“主动积极” 201 案例9-10人际理解：功夫在诗外 203 案例9-11华为营销的“清单工作法”：能找到客户的“心内之法” 203 案例9-12管仲的人际理解：知音到知心 206 案例9-13销售的五个层次 207 案例9-14“逆踢猫效应”：善待他人，花香自来 209 案例9-15用户背后的眼睛 211 案例9-16访问客户需要准备“七个抽屉” 213 案例9-17服务营销的三个层次 215 案例9-18以客为尊，坚守理念 217 案例9-19“信息链”思维的使用方法 218 案例9-20日本如何在大庆油田的设计方案中一举中标？ 219 案例10-1华为选拔干部的“三优先”和“三鼓励” 226 案例10-2华为选拔营销干部：猛将发于卒伍 227 案例10-3华为选拔国际营销干部：拒绝“万能将军” 228 案例10-4华为在莫斯科的“36美元”订单 230 案例10-5任正非曾是英语课代表 231 案例10-6华为海外市场的“王小二定律” 232 案例10-7华为倡导的领导者风范：灰度思维 233 案例10-8蒙古姑娘与任正非的抑郁症 234 案例10-9华为例行的“三反”运动 235 案例11-1华为是怎么培养务实精神的？ 238 案例11-2塑造总结力：小本子，大本事 240 案例11-3全国学华为，华为学习谁？ 241 案例11-4今天是人才，明天未必是人才 242 案例11-5学到老，才能活到老 245

刘春华，中国著名职业经理人，“政学研企”四体合一的实战派和理论派相结合的管理专家；原海尔空调营销总监，原帅康集团常务副总裁，现任华商智业集团董事长，品牌中国战略规划院合作发展部副主任；南开大学管理学博士；清华大学和北京大学EMBA课程班教授；中国营销界最高奖项——“营销金鼎奖”获得者，中国品牌界最高奖项——“太阳花奖”获得者;天津卫视”非你莫属”栏目BOSS团成员，CCTV”经济信息联播”专家团成员。

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