让战略直达销售

每个企业都渴望实现业绩的快速增长，而这种增长并不是简单地依赖于个人销售，而是需要系统化、高效的销售管理体系。本书旨在为企业提供构建高效销售管理体系的方法论和实践指导，助力企业实现规模化增长与可持续发展。 本书分为五个部分进行系统阐述。第一部分围绕业务战略展开，首先概述基础理论，提出了清晰的战略思考框架，并介绍了常用的战略分析方法。在此基础上，重点探讨了市场战略、产品战略和销售战略三大核心内容，同时针对新业务发展和成熟业务竞争扩张两种典型情景，深入剖析了相应的战略范式，为企业提供适配不同阶段的战略路径。 第二部分解析业务战术，清晰的战略和卓越的执行之间的桥梁是业务战术设计。销售管理中的战术涵盖广泛的领域，包括线索引擎设计、销售流程优化、销售技巧的策略采用、最佳的业务实践总结、客户成功管理、渠道策略、产品定价、报价折扣管理体系、销售角色与组织设计、销售区域划分以及销售目标规划等。 第三部分聚焦团队招募，从人才模型设计到系统化招聘流程，全面解析面试技能、招聘策略以及新人入职管理的全过程，为管理者提供科学的选才与育才方法，助力构建优秀团队。 第四部分探讨团队赋能，以成人学习理论为基础，阐明教练辅导的价值，介绍人才培养的能力模型设计，详细讲解指导式和引导式教练法，并结合实际案例强调因材施教的艺术和言传身教的理念，为团队能力提升提供切实可行的路径。 第五部分详述业务管理，内容涵盖销售Review、团队会议和一对一沟通等日常管理方式，深入探讨销售漏斗管理、预测分析、指标追踪与绩效考核，并进一步阐述销售薪酬设计、激励机制建立和销售文化塑造的重要性，为企业实现可持续的业绩增长奠定坚实的管理基础。 本书适合所有致力于提升销售组织效能的人士，涵盖了从企业高层到一线人员的广泛读者群。无论您是企业创始人、CEO、销售高管、一线经理，还是渴望提升自我的销售人员，或是有志于在销售领域深造的专业人士，都能在本书中找到有价值的洞见和实用策略。它为不同层级的销售管理者和从业者提供了全面的指导，助力他们在竞争激烈的商业环境中建立高效的销售体系。 【企业家、销售高管、咨询大咖、投资人、商学院教授推荐】 本书堪比现代商战的孙子兵法。 ——颜艳春 盛景网联高级合伙人、《第三次零售革命》《产业互联网时代》作者 理论与实践完美结合的B2B销售管理百科全书。 ——严晓洋 德赛西威高级副总裁 本书完全可以作为To B创业企业的创始人和高管的实战参考书，其系统性和全面性有机会提升创业企业在销售管理方面的学习速度，少走弯路，打更多的胜仗！ ——陈瑞 君联资本联席首席投资官 非常认真地读完了《让战略直达销售》上下册，不得不说，这是一部极具价值的B2B销售教科书。它既有严密的理论体系，还具备切实可行的落地实战方法。书中详细论述了销售管理的精髓，包括战略制定、战术设计、团队赋能、业务过程管理以及薪酬激励等多个方面。这本书无疑是一部非常难得的销售实操工具书，能够有效帮助企业建立规范化的销售和销售管理体系，为相关从业者提供极为有益的参考与借鉴。 ——金震宇 大汉科技创始人&CEO 无论是企业管理者还是销售人员，都能从中汲取宝贵的经验和智慧，提升销售组织效能，实现业务增长。此书堪称销售管理领域的必备指南，值得一读。 ——崔强 崔牛会创始人&CEO 看过不少关于销售相关的书籍，这本书是我看过的非常有帮助而且有价值的一本书。 ——孟伟 智简科技创始人&CEO 销售管理的优劣关乎企业成败！本书系统梳理To B销售管理关键环节，呈上实用的实操工具与方法。无论是销售管理新手还是经验丰富的管理者都能从中受益。这是一本不可多得的销售实战教科书。 ——高礼强 原甲骨文全球副总裁、京东集团副总裁 让战略直达销售，看似一个遥不可及的目标。作者以多年实践经验与深度研究，清晰地呈现了从业务战略到可持续增长的路径，从市场分析到销售战略，从业务战术到团队建设，从赋能到管理，乃至企业核心的价值与文化。本书实是各行业发展难得的宝贵资源。 ——王春文 英国豪迈集团执行董事会成员、中国及亚太地区董事长兼总裁 我是一口气读完了这本书，作者将多年丰富的成功经验浓缩成了一部精彩纷呈的销售管理专著。这本书是所有从事销售及销售管理工作的人士，尤其是专业和复杂解决方案销售与管理的朋友们不可多得的宝典。 ——张月强 用友网络副总裁 这本书读后的感受是，既有体系又有很多贴近实战的内容，可避坑也可解惑，每读几页都会有收获和共鸣。非常适合我们软件行业的创始人、合伙人、市场和销售负责人、以及事业部负责人阅读学习。 ——陈伟 运匠科技创始人&CEO 本书既能帮助我们系统地学习从战略、战术到团队组建、赋能及管理的全过程的方法论，也可以作为实际工作中随时查阅的实用手册。 ——薛兴华 云帐房创始人&CEO 对于已建立成形销售管理体系的建制公司（通常指500强企业）的销售管理者，本书化繁为简，适合作为参考手册。对于初创企业的管理层，本书实战操作性极强，值得放在案头，对症下药。 ——刘若峰 西门子工业软件副总裁 本书非常适合各行业从事To B领域销售和管理工作的人士，帮助他们更全面地理解销售管理，并在实践中受益。 ——徐曦 销售易副总裁 作为B2B领域的投资人，我见证了太多因销售管理不善而导致企业停滞不前甚至失败的案例。销售管理，看似简单，实则大有学问。它是一门融合科学、艺术与实践的复杂学问，涵盖多个维度，需要全方位的系统思考。 《让战略直达销售》无疑将成为B2B销售管理领域的里程碑式著作。本书全面解构了B2B销售管理的核心要素，为销售管理者提供了一套完整的思维框架和行动指南。无论你是初入销售管理领域，还是已经驰骋多年，相信本书都能给你全新的启发和思考。我由衷地向所有B2B领域的企业家、管理者推荐此书。相信它必将成为助力你打造高效能销售团队，推动企业突破增长的教科书和宝典! ——彭昭 云和资本联合创始合伙人 管理者可以从思想领导力、专业领导力和品格领导力三个维度，全面提升自身的综合领导能力。本书为B2B领域的企业家、高管和各级销售管理者提供了清晰的专业能力构建路径，帮助他们系统性地提升综合业务能力，是一本值得推荐的佳作！ ——杨壮 北京大学国家发展研究院管理学教授、BiMBA商学院前联席院长

序章 销售管理的五重奏 / 1 第一部分 业务战略 第1章 首先明晰业务战略 / 17 什么是战略 / 18 框架、要素和范式 / 22 什么不是战略 / 25 如何进行战略分析 / 27 第2章 市场战略：明确目标市场 / 32 市场细分 / 35 市场评估 / 37 选择目标市场 / 40 理想客户画像 / 43 第3章 产品战略：“客户为什么要买”和“卖什么给客户”/ 46 价值主张 / 48 核心功能 / 55 定价模式 / 60 竞争定位 / 64 第4章 销售战略：关键要素的一系列选择 / 67 目标 / 68 节奏 / 70 兵力部署 / 73 行动线路 / 75 渠道模式 / 77 增长模式 / 83 销售方法模式 / 89 第5章 新业务发展的战略范式 / 96 技术采用生命周期 / 96 局部市场高渗透 / 102 灯塔客户战略 / 105 保龄球道模式 / 110 第6章 成熟业务竞争扩张的战略范式 / 114 波特三种通用战略 / 114 竞争定位四种战略 / 117 安索夫矩阵 / 122 三视野框架 / 126 >>> 第二部分 业务战术 第7章 线索引擎：综合运用多种策略，拓展销售线索 / 131 线索引擎的设计 / 132 内容营销 / 136 活动营销 / 141 数字投放 / 144 销售自拓客 / 146 专职拓客团队 / 150 合作伙伴推介 / 155 附：销售自拓客38法 / 157 第8章 销售引擎：打造流程和最佳实践，实现规模化可复制的增长 / 162 销售方法论的三要素 / 163 买方流程 / 164 销售流程 / 168 销售最佳实践 / 175 附：销售最佳实践十例 / 179 商机的评估标准 / 180 销售会谈的准备 / 181 探寻需求的提问技巧 / 182 产品方案宣讲的陷阱 / 184 项目竞争策略 / 185 客户决策链分析 / 187 客户决策逻辑 / 190 结案和成交技巧 / 191 客户谈判策略 / 193 销售谈判策略 / 195 第9章 客户成功：以客户的成功为基石，开启持续增长之路 / 199 关键时刻和最佳实践 / 200 客户成功计划 / 205 客户健康度评估 / 208 客户细分策略 / 213 客户风险管理体系 / 217 第10章 渠道设计：构建合作共赢的合作伙伴体系 / 223 渠道关系 / 224 渠道结构 / 227 渠道政策 / 232 第11章 产品定价：设计合理有效进行价格歧视的工具 / 244 产品定价结构 / 246 定价指标 / 250 价格点 / 256 定价约束条件 / 259 折扣控制 / 260 第12章 销售角色设计：销售兵种的专业化分工和选择 / 263 销售兵种设计的考量因素 / 265 销售兵种的专业化划分 / 267 第13章 销售组织设计：团队协作与销售队伍部署策略 / 278 团队协作模式 / 279 组织结构模式 / 283 销售队伍部署设计 / 288 第14章 销售区域划分：分地盘和市场覆盖策略设计 / 294 销售区域划分的三种常用方法 / 296 销售区域设计的流程和原则 / 300 销售区域调整后的管理应对 / 306 第15章 销售目标计划：设定公平合理的销售任务 / 309 避免销售任务设定中的误区 / 310 销售任务设计的考量因素 / 314 销售任务设定的六个策略 / 317 >>> 第三部分 团队招募 第16章 招募销售的人才模型 / 323 招聘能力模型 vs 培养能力模型 / 325 一个简洁的招聘能力模型 / 326 顶尖销售人员的七大性格特质 / 334 第17章 启动你的招聘计划 / 338 销售岗位的设计 / 339 搜寻人才 / 342 简历筛选 / 344 电话初次面试 / 348 第18章 面试他人是一项专业技能，需要刻意训练来掌握 / 350 面试的三项首要原则 / 351 结构化面试 / 355 面试中常见的坏习惯 / 366 第19章 面试结束后，招聘工作还在继续 / 373 再次评估 / 373 说服工作 / 375 薪资沟通 / 377 背景调查 / 378 第20章 新人入职的计划安排需要精心准备 / 381 帮助新人融入组织、适应文化 / 382 帮助新人熟悉业务、上手工作 / 384 帮助新人学习知识、掌握技能 / 388 >>> 第四部分 团队赋能 第21章 销售赋能最有效的方式不是培训，而是教练辅导 / 393 销售人才是培训出来的吗？ / 394 什么是教练辅导？三种不同的观点 / 397 成年人学习的科学 / 399 第22章 销售人才培养的能力模型 / 407 销售能力模型框架 / 408 销售流程技能 / 410 专业知识 / 415 综合技能 / 416 行为态度 / 418 第23章 销售教练的三步辅导法：评估、计划、训练 / 420 全面综合地评估销售人员 / 421 制定切实可行的教练计划 / 425 采用多种方式进行辅导 / 431 第24章 指导法和引导法：两种教练方式结合使用才相得益彰 / 441 指导式教练法 / 442 引导式教练法 / 444 两种方法结合使用 / 448 销售教练也需要辅助工具 / 449 第25章 教练辅导需因人施教 / 455 评估团队：对人才盘点 / 456 A类队员 / 458 B类队员 / 460 C类队员 / 462 问题队员 / 463 分配你的教练时间 / 465 第26章 将教练辅导融入你的日常工作 / 467 “没有时间”的问题 / 468 计划式教练和即兴式教练 / 469 身教重于言传，成为团队的榜样 / 472 第27章 好球员并不一定是好教练，优秀销售教练的特质和心态 / 474 优秀教练的特质 / 475 拥抱教练心态 / 478 从销售经理到销售教练 / 481 >>> 第五部分 业务管理 第28章 销售Review，业务管理最重要的一项能力 / 485 Review的两个目的 / 487 Review的六个误区 / 488 Review的频次和组合 / 492 销售商机Review / 495 销售会谈Review / 499 重点项目Review / 501 第29章 高效的销售会议能够凝聚、赋能、激励团队 / 508 销售会议卓有成效的四个关键要素 / 509 利用销售会议来Review ？ / 513 使销售会议活跃的12个议题 / 514 第30章 与团队成员的一对一沟通 / 520 一对一沟通是重要的管理工具 / 521 一对一沟通的议题 / 523 一对一沟通的技巧 / 525 一对一沟通的频次 / 527 第31章 销售漏斗管理和预测 / 529 销售漏斗的三大功效 / 530 销售商机维护的六种乱象 / 532 三步法提高销售预测准确度 / 537 通过数据诊断销售漏斗 / 542 第32章 销售指标：可衡量方可管理 / 545 销售指标的管理框架 / 546 过程指标：用数据强化过程管理 / 549 结果指标：以业务结果关联目标 / 554 分析指标：用数据进行复盘分析 / 556 销售指标体系的设计 / 558 第33章 绩效管理：在绩效成为问题之前进行管理 / 562 持续性绩效管理 / 564 绩效计划：设定绩效期望 / 565 绩效监控：关注过程和行为 / 568 绩效反馈：定期反馈并采取相应措施 / 569 第34章 用销售薪酬方案推动业务目标 / 573 联结业务目标和薪酬方案 / 575 销售薪酬方案设计的六要素 / 578 好的薪酬方案应具备的特点 / 583 第35章 激励销售人员需要触动其心灵的原动力 / 586 简单实用的 MOTIVE 激励模型 / 587 关于激励的理论和应用 / 591 解读销售人员的行为动机 / 600 激励销售团队的24个方法 / 602 第36章 最终决定一切的还是组织文化 / 608 那些有毒的销售文化 / 610 四种典型的销售文化 / 612 销售文化的影响因素 / 618 构建高绩效的销售文化 / 622 后记 / 625

江滨（Benny），企业教练、销售管理顾问、实战派专家。 在销售、销售管理、咨询和教练领域深耕三十余年，拥有丰富的实战经验和深厚的理论积淀。曾在SAP、Oracle、标准普尔等国际知名企业担任销售管理及业务高管要职，也曾在博锐思云、麦达数字、薄言科技等创业公司担任联合创始人及首席业务官。 作为佐诚咨询的创始人，江滨专注于提升销售组织的管理水平，为企业提供专业的辅导与支持。他致力于帮助B2B企业的创始人、销售高管和一线经理提升业务能力与领导力，助力他们发展高效团队并实现卓越的业绩目标。 职业轨迹从一线销售到全面负责综合业务的高管，再到创业企业的实践历练，最终聚焦于销售管理领域的咨询和教练。这丰富多样的经历不仅让他积累了深厚的销售管理实践经验，还构筑了扎实的理论基础和大量的成功辅导案例，成为销售管理咨询与教练领域备受信赖的专家。

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