销售人员超级口才训练（实战升级版）

好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对销售人员来说尤为重要。 本书细化了销售过程的各个环节，并针对各个环节给出了实战情景对话，指出了销售人员在与客户沟通中需要用到的技巧，是一本关于如何进行销售沟通的实务工具书。 本书在对销售沟通的基本要素进行阐述之后，详细说明了销售过程中的开发客户、预约客户、拜访客户、接近客户、介绍产品与报价、处理客户异议、成交、收取货款、售后服务等各个环节需要用到的沟通技巧，情景对话与技巧说明相结合，寓理于景，有助于销售人员快速有效地提升沟通能力。 本书适合销售一线的各类销售人员、销售管理者、培训师等使用。

■第１章　销售从沟通开始..................................００１ 第１节　成功销售的必备心态..............................００３ １.雄心................................................００３ ２.信心................................................００４ ３.诚心................................................００５ ４.专心................................................００６ ５.爱心................................................００７ ６.耐心................................................００８ 第２节　成功销售的沟通技巧..............................００９ １.掌握主动............................................００９ ２.善于倾听............................................０１５ ３.及时提问............................................０２０ ４.多用赞美............................................０２５ ５.为客户着想..........................................０２８ 第３节　掌握客户的购买心理..............................０３１ １.客户购买的三个阶段..................................０３１ ２.客户做出购买决策的心理过程..........................０３４ 第４节　应对不同类型的客户..............................０３６ ■第２章　开发客户........................................０４３ 第１节　寻找潜在客户....................................０４５ １.通过人脉找客户......................................０４５ ２.主动结识准客户......................................０４８ ３.其他开发客户方式....................................０５１ 第２节　寻找客户关键人..................................０５３ １.用第三方............................................０５３ ２.巧妙问询............................................０５５ 第３节　攻破秘书的防线..................................０５７ １.巧妙应付秘书的托词..................................０５８ ２.巧妙应对秘书的反对..................................０６０ ■第３章　预约客户........................................０６３ 第１节　预约拜访准备....................................０６５ １.确定拜访时间........................................０６５ ２.确定见面地点........................................０６７ ３.确定拜访事项........................................０７０ 第２节　应对客户的拒绝约见..............................０７５ １.开门见山.吸引对方注意................................０７５ ２.虚拟场景.引导需求....................................０７７ ３.不管怎样.先见个面....................................０７８ ■第４章　拜访客户........................................０８５ 第１节　见面寒暄........................................０８７ １.问候式..............................................０８７ ２.谈论式..............................................０８８ ３.夸赞式..............................................０９０ ４.即兴式..............................................０９１ 第２节　精彩开场白......................................０９２ １.满足对方的自尊心....................................０９２ ２.利益诱惑............................................０９５ ３.提供信息............................................０９７ ４.与众不同............................................０９８ ５.其他方式............................................１０１ 第３节　正式面谈........................................１０３ １.探询各类客户信息....................................１０３ ２.应对客户询问........................................１０６ ３.消除客户心中的疑虑..................................１０９ ■第５章　接近客户........................................１１３ 第１节　赢得客户好感....................................１１５ １.关注客户细节........................................１１５ ２.真诚提供帮助........................................１１６ ３.重视客户周围的人....................................１１９ 第２节　建立私人友谊....................................１２１ 1.了解客户私人信息....................................１２１ ２.业务之外的往来......................................１２３ ３.赠送适当的礼物......................................１２４ ■第６章　推介产品........................................１２７ 第１节　介绍产品........................................１２９ １.遵循产品介绍过程....................................１２９ ２.掌握产品介绍技巧....................................１３４ 第２节　正确报价........................................１４１ １.报价准备............................................１４２ ２.报价策略............................................１４７ ■第７章　处理异议........................................１５１ 第１节　正确处理客户异议................................１５３ １.处理客户异议的技巧..................................１５３ ２.处理客户异议的方法..................................１５７ 第２节　常见的客户异议处理..............................１６２ １.支付异议............................................１６２ ２.价格异议............................................１６４ ３.需求异议............................................１６９ ４.自身原因的异议......................................１７２ ５.对销售方的异议......................................１７６ ■第８章　适时成交........................................１７９ 第１节　促成交易........................................１８１ １.引导客户............................................１８１ ２.成交技巧............................................１８５ ３.成交方法............................................１９０ 第２节　成功签约........................................２０１ １.明确签约流程........................................２０１ ２.与客户告别..........................................２０４ ■第９章　收取货款........................................２０７ 第１节　正常结款........................................２０９ １.告知结款政策........................................２０９ ２.确认款项到账........................................２１０ 第２节　催收货款........................................２１２ １.掌握催账策略........................................２１２ ２.常见问题应对........................................２１７ ■第１０章　售后服务......................................２２５ 第１节　适时回访客户....................................２２７ １.增进感情............................................２２７ ２.其他情况回访........................................２３０ 第２节　应对客户的咨询、投诉和抱怨........................２３１ １.解决客户问题........................................２３１ ２.应对客户抱怨........................................２３４ ３.处理客户投诉........................................２３７

王宏，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

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