绝对成交话术内训手册

自《影响力》《销售巨人》之后，最新最权威的销售培训教材 本来约好的见面，可对方一直推托说没有时间，眼睁睁看着这个潜在客户从你手中溜掉。怎么办？请翻开第11 章，RAIN 模式教你学会冷处理。 有人能迅速和对方取得再次约见的机会，而有人联系客户时，对方一听是销售电话，立马挂断。怎么办？请翻开第13 章，RAIN 模式教你学会电话陌拜,成功挖掘潜在客户。 客户明明看好产品，但又总是在价格上和你争论不休。怎么办？请翻开第14 章，RAIN 模式教你如何应对价格异议。 …… 对话在销售中能成就一切，也能毁掉一切。每一段对话都能为你寻找新的潜在顾客，赢得新客户和增加销售量的机会。本书首创的RAIN 模式就提供了精湛的顶级对话技巧。 掌握了RAIN 模式的说话技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！

上 编 RAIN 模式准备篇 第1 章迎接销售新时代 3 为什么销售会谈能从“你好”开始，却不能以“成交”闭幕？ 接触潜在客户时仅凭寒暄拉近关系是肤浅的吗？ 客户决定不采购，是“ 时间杀手”在作怪吗？ 第2 章 RAIN 模式高手的自我对话 17 你曾扪心自问过，是否对销售抱有持续的热情？ 面对销售低谷，有人借口说：“客户不想要的东西，我当然卖不出去了。”而有的人却满怀热情地自我鼓励：“是我驱动客户的需求，而不是由客户决定。”为什么会有如此差异？ 第3 章 目标与行动规划 25 IBM 如何从年亏81 亿的烂摊子变身“郭士纳神话”？ 被公立学校放弃的150 名差生，如何在短短4 年内几乎全部考进大学？ 第4 章 找准企业的价值定位 33 在“电梯推销”的开场白中，你是否已融合了产品的核心价值？ 针对不同的客户，“胶囊”式自我介绍能像复读机一样重复播放吗？ 中 编 RAIN 模式理论篇 第5 章 寒 暄 53 看到乔•吉拉德的“250 法则”，你是不是像吃下一颗定心丸一样，不再怀疑“寒暄”发挥的作用？ 面对满脸倦怠的客户，你为了把握好不容易争取到的会谈机会而无限制延长会谈时间，但是客户能记住你说的所有内容吗？ 面对多家条件相当的供应商，客户往往只因喜欢谁家的销售人员而决定采购。 第6 章 渴望与痛处 63 为什么有的人能够多年维护老客户，而有的人则需不断积累潜在客户群？ 面对不爱讲话的客户，你该如何“撬开”客户的嘴，来一次大逆转？ 第7 章 冲击力 75 为什么将解决方案量化后，能快速拿下订单？ 在会谈中给客户造成什么样的紧迫感，会促使客户做决定？ 在销售会谈中，除了向客户阐明能得到的利润回报，你是否考虑过“ 自我满足感、同事认可”这些感性冲击力呢？ 第8 章 新现实 89 在给客户描绘未来的前景时，什么样的未来更能打动客户？ 提交给客户的解决方案，为什么要强调合作前后的对比，显示与竞争对手的差异？ 第9 章 平衡说服与询问 101 与客户侃侃而谈，不断提问时，你会错失什么？ 为什么讲故事是说服客户的最佳法宝？ 为了避免冷场，缓解紧张，你该如何做？ 下 编 RAIN 模式实践篇 第10 章 “ 5 个为什么”深挖客户需求 119 大野耐一为什么说“应急处理只是一种暂时的敷衍”？ 对于客户出现的问题，你是提供“邦迪贴”，还是询问“为什么”来找到背后的原因，成为彻底解决问题的专家？ 第11 章 销售影响力的16 条原理 127 当客户说“对目前的现状挺满意”，你该如何说服他？ 为什么喋喋不休的劝服，不如冷处理主动喊停得到的回访机会大？ 第12 章 主导销售会谈8 部曲 147 在什么阶段，商务邀请函会比方案策划书更能推动销售进展？ 与客户商定时间时，为什么不能回答“到时候再说”？ 虽然你已经与客户就他们的需求进行了探讨，客户也认同了，但为什么你还需要继续了解他们的FAINT ？ 第13 章 打电话寻找潜在客户 165 当客户的电话处于无人接听状态时，语音留言是留还是不留？ 区分潜在客户是否合格的BANT 模型是否已经过时了，什么才是王道？ 第14 章 应对异议 191 销售人员有时候会无视异议，只因为他们有一对“只听好话”的耳朵吗？ 当客户对价格提出异议时，是否只是因为“每次都能得到降价”这个惯性使然？ 零商业银行经验的公司打败了有着雄厚商业银行背景的竞争对手，成交背后隐藏着什么样的玄机？ 第15 章 签单良机 205 为什么80% 的购买行动都是在5 次拜访后决定的？ 成交的关键在于提问，怎么样才能将陈述句变成诱导提问？ 第16 章 储备销售的专业知识 215 销售业绩良好的公司，难道只是因为其销售人员优秀、薪酬优渥？ 千方百计与客户建立了良好的关系，却因专业知识匮乏而错失订单，岂不可惜？ 第17 章 备战销售会谈 225 每次登门拜访客户时，如果毫无准备轻松上场，你的每次出席都能赢得订单吗？ 备战销售会谈，你在脑海中是否问过自己6 大问题？ 为什么与潜在客户是大学校友这一关联优势却比你的行业优势更能取得好的效果？ 第18 章 销售会谈的致命失误 231 在销售会谈开始前，你曾因缺乏准备工作、自我竞争力不强、说话穿着不得体、将客户当成假想敌、追求单赢而非双赢而失去会谈的机会吗？ 在开场白阶段，你曾因缺乏寒暄、臆断客户的想法、夸夸其谈、不懂倾听而导致会谈中断吗？ 在交谈过程中，你曾因忽视决策人、接受客户的搁置、过早提交解决方案、不合时宜地询问预算、过早放弃而失去客户吗？ 附 录 A 制订目标与行动规划可参照的模板 250 附 录 B 与客户沟通的邮件模板 255 附 录 C 挖掘潜在客户时所需注意事项 257 附 录 D 业务发展联络规划示例 261 后 记 264

全美最受热捧的销售顾问 巴布森学院的营销系主任 RAIN Group 创始人 迈克•舒尔茨（Mike Schultz） 迈克•舒尔茨是销售培训领域和业绩改善方面的大师。他创办的RainToday.com 是世界上最大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10 万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。 宾利大学和巴布森学院讲师 RAIN Group 创始人 约翰•E.杜尔（John E. Doerr） 约翰•E. 杜尔经常受邀在世界各地做以销售和营销为主题的演讲，并担任欧洲管理学院的执行总监。而且他通过内训和公开课的形式，辅导了全世界上万名销售人员，并协助他们成为顶尖销售专家。

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